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★ 발상의 전환

미국의 어떤 신발 회사가 세계적으로 주목받는
개발도상국으로 두 명의 판매원을 파견했습니다.
신발 회사 사장은 넓히고자 했지요.
판매원 가운데 한 사람은 2주만에 돌아왔습니다.
낙담해서 돌아온 그는 이렇게 불평했지요.
"바보 같은 사람들, 나를 신발도 신지 않는 나라에 보내다니!"
하지만 다른 판매 사원은 그곳에 남았습니다.
몇 주 동안 아무 연락이 없다가 본사로 큰 우편물이 배달되었는데
그 안에는 온갖 종류의 치수가 적힌 신발 주문서가
가득 들어 있었지요.
상자 안에는 주문서와 함께 급하게 쓴 메모지도 들어 있었습니다.
"주문서를 더 보내 주십시오.
이곳 사람들은 다 맨발에다 모두가 미래의 고객이에요."

신발을 신지 않고 사는 사람들처럼
우리 주변에는 불교신자 무신론자 미신을 믿는 분이 너무 많습니다.
이분들에게 우리는 믿음의 신발을 신겨 드리고 구원받을 수 있도록
전도하고 기도해야 합니다.

★알래스카에 냉장고를

한 가전회사에서 직원 두 사람을 알래스카로 보냈습니다.
냉장고를 수출하기 위해 시장조사를 보낸 것입니다.
그때까지 알래스카에는 냉장고를 쓰는 사람들이 없었습니다.
일 년 내내 추운 날씨로, 사방이 얼음으로 뒤덮여 있기 때문입니다.
두 사람은 마을마다 방문하여 조사를 마치고 회사로 돌아왔습니다.
그리고 보고서를 올렸습니다.

첫 번째 사람의 보고서입니다.
“알래스카는 너무 추워서 음식이 상할 걱정이 없습니다.
냉장고 없이 살고 있고 앞으로도 사지 않을 것입니다.
그렇기 때문에 냉장고를 수출한다는 것은 불가능합니다.”
다른 사람들도 알래스카에 냉장고가 필요 없다는 의견을
당연하게 생각했습니다.

그런데 두 번째 사람의 보고 내용은 달랐습니다.
“알래스카는 너무 추워서 음식이 쉽게 얼어버립니다.
그렇기 때문에 음식을 싱싱하게 보관할 수 있는 냉장고가 꼭 필요합니다.
아직 아무도 냉장고를 사지 않았으니, 다른 회사가 하기 전에
얼른 수출을 시작해야 합니다.”

말 그대로 정반대의 시각이었습니다.
결국 그 가전회사는 알래스카에 냉장고를 수출하여
큰 성공을 거두었다고 합니다.

어떤 시각으로 보느냐에 따라 결과는 전혀 달라집니다.
같은 문제를 보고
‘이건 아무것도 아니야. 모든 것이 잘 될 거야’ 하는 사람이
있는가 하면, ‘아, 너무 어려워. 이건 절대 안 될 거야’ 하는
사람이 있습니다.
안 된다고 생각하는 사람은 도전하지도 않고 문제 속에
빠져 벗어나지 못하지만, 문제를 이길 수 있는 긍정적인 마음을 가진
사람은 문제와 싸워 이겨낼 수 있습니다.
여러분은 어떤 마음을 가지고 있나요?

★ 미국의 어느 무역회사에서 알래스카에 냉장고를 팔려고 영업사원을 파견했다.
그 판매원은 알래스카로 출발하면서 생각했다.
‘아니, 알래스카에서 냉장고가 팔리겠어? 온 천지가 얼음인데.’
그는 알래스카에 도착하여 방문판매를 해보았으나, 현지인들은
냉담한 반응만 보였다.
몇 개월 동안 한 대의 냉장고도 팔지 못하고 본사로 돌아왔다.

몇 년 동안 번번이 실패하던 중 한 직원이 사장에게 말했다.
“제가 알래스카에 가서 냉장고를 팔고 오겠습니다.”
사장은 지금까지 몇몇 직원을 파송 했지만, 결과가 신통치 않았다고
그에게 설명했으나, 그는 여전히 자신감을 피력했다.

사장은 자신감에 반해 그를 알래스카에 파견했다.
그는 알래스카에 도착하여 집집마다 돌며 냉장고를 팔기 시작했다.
“요즘 냉장고가 없으면 미개하다고 사람들이 상대도 안 합니다.
냉장고는 문명인의 기본 필수품이거든요.
전 세계적으로 냉장고가 없는 곳은 아마 여기 밖에 없을 것입니다.”

이것이 그의 판매 전략이었다.
결과는 대히트. 발상의 전환으로 이룬 마케팅 사례로 손꼽힌다.


★ 보험 왕의 비결

뉴욕의 커다란 보험회사에서 연말 파티를 준비중이었습니다.
회사는 전국 각지에 있는 실적이 좋은 사원들을 모두
본사로 초청했습니다.
특히 그 중에서 캘리포니아에서 온 스미스라는 사람은 전국을
통틀어 가장 실적이 좋은 사원이었습니다.
그리고 그가 본사에 도착한 지 한 시간이 지나자 사람들은 그가 어째서
그렇게 실적이 좋은지 이유를 알 수 있었습니다.
그는 본사에 도착하자마자 그 회사의 건물에서 일하는 모든 사람을 만나
보험을 가입시켰습니다.
청소부와 안내원, 카페 직원에 이르기까지 대부분의 건물 직원들은
스미스의 권유에 따라 보험을 가입했습니다.
그 중에는 보험회사 건물에서 몇 십 년을 일했던 사람도 있었는데,
적당한 조건의 보험이 필요했으나 단 한 번도 보험 가입의
권유를 받지 못해 다른 회사의 보험에 들고 있었습니다.
그러나 스미스가 그들에게 필요한 좋은 조건의 보험을 소개해주자
기다렸다는 듯이 보험에 가입을 했습니다.